Il Protocollo del Deal: perché la mediazione in Italia è "disfunzionale" (e come la sto cambiando)

Nel mondo degli affari, la risorsa più preziosa non è il capitale, né l’asset in vendita. È il tempo. Eppure, nella mia esperienza professionale, ho assistito a una costante sistematica: la capacità degli intermediari di complicare ciò che dovrebbe essere fluido, trasformando ogni trattativa in un percorso a ostacoli burocratico che drena energia e risorse.

Se sei un venditore o un compratore, saprai esattamente di cosa parlo. Per questo ho deciso di dire basta e di applicare il mio personale Protocollo del Deal.

L’anello debole: chi è il "Killer del Deal"?

In ogni trattativa arriva un momento in cui il flusso naturale si interrompe. Spesso, il responsabile è proprio l'intermediario, colui che dovrebbe essere il facilitatore e che invece si trasforma nel killer del deal.

La maggior parte degli intermediari complica notevolmente ogni singolo affare, dal primo incontro conoscitivo allo scambio di documenti. Ma il punto di rottura avviene quando la procedura diventa fine a se stessa, ignorando l'obiettivo finale: chiudere l'accordo nell'interesse delle parti.

Il paradosso della LOI "al buio" e il tradimento del mandato

In Italia assistiamo a una dinamica assurda. Molti mandatari pretendono la firma di una LOI (Letter of Intent)  con tanto di deposito di una percentuale dell'importo, prima ancora di aver fornito i dati minimi per valutare la convenienza dell'operazione.

Ma la cosa più grave è che, spesso, il venditore non sa nulla di tutto ciò. Il proprietario dell'asset, che ha conferito il mandato per vendere, non è consapevole che il suo intermediario sta bloccando potenziali acquirenti con richieste fuori mercato. In questo scenario, il mandatario non sta più tutelando il suo cliente: sta seguendo il proprio interesse, cercando di blindare la provvigione o di esercitare un controllo tossico sulle informazioni, temendo di perdere il potere sulla trattativa.

Riflettiamoci: dopo aver firmato un NDA e un NCNDA reciproco, il compratore riceve brochure o video patinati. Davvero ci si aspetta che un investitore serio manifesti la propria identità finanziaria e depositi capitali sulla base di una foto o di un video, senza aver analizzato i numeri?

Questa richiesta, che arriva paradossalmente proprio quando il potere contrattuale è nelle mani di chi compra, è una follia procedurale che esiste solo nel modus operandi disfunzionale di molti mediatori italiani.

La soluzione: Il mio Protocollo del Deal

Per superare questo stallo, ho ideato una mappa strategica che ricalca il modello americano. ma con l'aggiunta del savoir faire italiano. È un protocollo strutturato sin dall'inizio per guidare il processo nell'interesse primario dei protagonisti: Seller and Buyer.

Un bravo consulente deve facilitare l'incontro, non burocratizzarlo. Il mio approccio si basa su pilastri chiari:

• Trasparenza Etica: Fornire i dati necessari alla valutazione dopo i dovuti filtri di riservatezza, senza pretendere impegni economici "al buio".

• Gestione del Flusso: Eliminare i passaggi inutili come il "ti mando i documenti solo se firmi la LOI" (che è ben diversa da una manifestazione d'interesse).

• Tutela del Tempo: Ogni fase è mappata per arrivare al closing nel minor tempo possibile, evitando che l'affare scivoli via per sfinimento burocratico.

Conclusione: Un nuovo standard

Gestire un deal significa facilitare l'incontro di due volontà. Se l'intermediario diventa l'ostacolo, non sta facendo il suo lavoro, sta distruggendo valore.

Ho deciso di cambiare questa procedura perché credo in un mercato più snello, dove la professionalità si misura nei risultati e non nel numero di moduli firmati inutilmente. Il mio protocollo è qui per questo: per rimettere al centro l'affare e chi lo realizza.

Qual è stata la richiesta più assurda o il "muro" burocratico più alto che hai trovato in una trattativa? Parliamone nei commenti.